- Small Business
- Praktyczne informacje dla f
- Porady nie tylko dla firm
- Brytyjsko-Polska Izba Handl
- Wydział Promocji, handlu i
- Ministerstwo Spraw Zagranic
- Brytyjskie Ministerstwo Han
Zasada ta oznacza, że nasza reklama musi:
Zasada jest uboga o jeden jeszcze aspekt. Mianowicie ZAUFANIE. Obok zainteresowania nie może zabraknąć zaufania.
Uwaga
Uwagę klienta pozyskujemy za pomocą nagłówka reklamy. Nagłówek to reklama reklamy. Badania wykazały, że nagłówek stanowi 80% sukcesu reklamy. Stąd są specjaliści, którzy zajmują się tylko i wyłącznie kreacją nagłówków. Nagłówek to ekwiwalent sloganu w reklamie graficznej. W Internecie nagłówek objawia się jako temat listu lub tytuł strony. W obydwu przypadkach jest to element, który Internauta widzi jako pierwszy. Od jakości nagłówka zależy, czy reszta oferty będzie przeczytana.
Nagłówek powinien być esencją całej oferty. Jej streszczeniem. Oczywiście możliwe są nagłówki intrygujące, nie związane z oferta. Ich celem jest podświadomie skłonić klienta do przeczytania oferty. Stworzenie takiego nagłówka to jedno z najtrudniejszych zadań. Drugi problem jest taki, że z takim nagłówkiem reszta oferty musi być arcydziełem, gdyż w przeciwnym wypadku sfrustrowany klient przestanie czytać. Z powyższego względu zdecydowanie odradzam stosowania nagłówków intrygujących.
Nagłówek odpowiada na pytanie: Kto?, Co? Po Co? Kiedy?, Dlaczego? itd. Istnieje cały zestaw zasad. Skupię się więc tylko na najważniejszych. Po pierwsze w nagłówkach bardzo wskazane jest wykorzystywanie Słów Mocy. Tak w branży nazywamy słowa o szczególnie mocnym oddziaływaniu na czytelnika. Dwa najważniejsze słowa mocy to "darmowy" i "nowy". Słów Mocy jest bardzo dużo. Można je jednak sklasyfikować jako słowa:
Do działania zmuszamy zwracając się w nagłówku za pomocą takich osłów, jak:
"Kreuj", "Rób", "Otwórz", "Trzymaj", "Złam" itd. - są to czasowniki w formie rozkazującej, które podświadomie nie pozostawiają klientowi wyboru. Warto wykorzystać również ludzkie słabości i potrzeby, jak
Szczególnie przydatna okazuje się lista ludzkich potrzeb autorstwa profesora Maslowa. W nagłówkach powinny pojawić się fakty. Im konkretniejsze, tym lepiej. Dlatego używamy konkretnych liczb, a nie ekwiwalentów w postaci przymiotników. Zamiast duży zysk, piszemy zysk o 45% większy, 12 milionów 300 tysięcy zysku. Aby uwiarygodnić nagłówek, często wartości podaje się bardzo dokładnie. Np. jeden znany w sieci nagłówek mówi: Odkryj jak zarobiłem 43 tysiące 392 dolary w ciągu 2 tygodni?. Tak dokłada liczba wpływa na zaufanie. Oczywiście nie zawsze jest to pewny sposób na sukces, ale zazwyczaj się sprawdza.
Problemem w branży są negatywne nagłówki. Istnieje teoria, wg której negacja wywołuje chęć złamania zakazu (tzw. efekt zakazanego owocu). Jeśli napiszemy: Uwaga, jeśli nie jesteś odważny, nie czytaj i wyślemy taki nagłówek do jakiegoś męskiego klubu, reakcja powinna być zadowalająca. Z drugiej jednak strony negatywne nagłówki wywołują negatywne uczucia. Np. Czy masz kłopoty finansowe? - mimo faktu, że wybrani ludzie mają takie problemy, należy pamiętać, że ludzie NIE lubią się przyznawać. Również przed sobą. Negatywne nagłówki należy więc rozpatrywać indywidualnie.
Zainteresowanie
Po tym, jak zdobyliśmy uwagę prawdziwym problemem jest jej utrzymanie. Musimy podtrzymywać zainteresowanie i budować przy tym zaufanie. Nie prawdą jest, że im krótsza reklama, tym lepsza. Najlepsi specjaliści z branży tworzą reklamy po kilka tysięcy słów i one SĄ czytane. Reklama może być dowolnie długa, O ILE ciągle podtrzymujemy zainteresowanie klienta. Moja oferta płatnego abonamentu ma 9 stron A4 długości... niektórzy ją nawet przeczytali w całości, wielu przeczytało to, co ich interesowało. I to jest haczyk, którego niewielu rozumie. Każdy powinien znaleźć w ofercie to co go interesuje. Nie zakładaj, że ludzie przeczytają ją w całości. Zakładaj, że znajdą odpowiedź na każde pytanie i każdą wątpliwość.
Na początek warto zastosować technikę Roberta Colliera, redaktora "Mind Inc." W późnych latach 20. Zasada brzmi następująco:
Zmuś ich do rozpoczęcia czytania, powiedz coś ciekawego, spraw aby chcieli poznać fakty i... zatrzymaj się, nie mów nic więcej, pisz o czymś innym.
np.:
Naukowcy z Uniwersytetu Nowego Jorku zdefiniowali listę 4 potraw, które powodują raka piersi. To niemożliwe, mówiły inne środowiska naukowe jeszcze 4 lata temu. Dzisiaj, po 9 latach testów wyniki są pewne. Lista zawiera cztery potrawy, które u 85% kobiet wywołały raka piersi...
... w tym momencie możemy zacząć pisać o Uniwersytecie. Listę podamy dopiero później. Nie znam takiej kobiety, która nie przeczytałaby tej informacji – w tym przypadku informacji prasowej. Technikę tą z powodzeniem stosują producenci większość seriali telewizyjnych przerywając odcinki w kluczowych momentach. Chodzi o to, aby ludzie przeczytali lub zobaczyli, to co MY chcemy aby przeczytali.
To technika dobra na początek. Później musimy dalej urozmaicać naszą reklamę. Historie z życia wzięte, humor i listy klientów to podstawowe składniki dobrej reklamy. Ponadto zdania i paragrafy muszą być krótkie. W przeciwnym wypadku czytanie będzie uciążliwe i zainteresowanie będzie spadać. Zdania złożone MUSZĄ być ograniczone do minimum. Dłuższe fragmenty dzielimy na sekcje z własnymi nagłówkami.
Niezmiernie ważne jest aby pisać swobodnie. Oferta kierowana do ludzi powinna być napisana DO LUDZI. Należy się wystrzegać fachowego żargonu i inteligenckiego stylu, chyba, że wymaga tego grupa docelowa. Albert Einstein powiedział "Wszystko powinno być zrobione najprościej jak to możliwe, ale nie prościej". W reklamie określa się to jako KISS czyli Zrób to prosto od angielskiego Keep It Simple Stupid. Tak należy pisać reklamy, prosto, do ludzi. Skupiamy się na korzyściach. Ludzie podświadomie pytają : "Co ja będę z tego miał?", "Kogo to obchodzi?". Obchodzą ich własne osoby. Nie cechy produktu, ale KORZYŚCI do nich przemówią.
- Fakt, że przygotowałem tą prezentację w oparciu o teksty najbardziej uznanych specjalistów na świecie i własne doświadczenie jest cechą.
- Fakt, że pomoże ona Tobie zrozumieć dokładniej proces tworzenia reklam jest korzyścią.
Oczywiście o cechach nie wolno zapominać. Cechy można podać w podsumowaniu albo w budowie: [cecha] więc [korzyść]. Emocje w reklamie są niezmiernie istotne. Jeśli potrafimy sprawić aby ludzie się emocjonowali razem z nami, skuteczność reklamy będzie znacznie wyższa. Co jakiś czas tworzona jest reklama, która emocjonuje ludzi w irracjonalny sposób. Logikę odkłada się wtedy na bok, bo ludzie CHCĄ mieć ten produkt. Nikt nie wie dlaczego, oni po prostu go CHCĄ. Utrzymywanie zainteresowania jest również możliwe dzięki:
Fundamentalną zasadą jest odwoływanie się do wszystkich aspektów aktywności ludzkiego umysłu. Mózg to lewa i prawa półkula. Lewa odpowiada za:
Prawa za:
Im bardziej pobudzimy aktywność mózgu czytającego tym lepszy rezultat. Im więcej zmysłów pobudzimy, tym lepiej. Trzeba opisać to, co klient ma słyszeć, widzieć i czuć.
W książce "Sprzedaż z głową" (mądrze i opłacalnie jest ją posiadać) Tony Buzan i Richard Israel opisali firmę Jaya Schweppe, która w czasie recesji na rynku nieruchomości w 1991 roku sprzedała o 550 domów więcej niż kilka lat wcześniej. Schweppe publikował w gazetach w tym ciężkim okresie ogłoszenia brzmiące tak:
"Przytulny, w stylu epoki Tudorów, na zboczu wzgórza, z widokiem na Nowy Jork. Witrażowe okna, kominek. Zrealizuj w nim swoje marzenia"
To ogłoszenie odwoływało się do wyobraźni, obrazów, przestrzenni, słów, logiki i liczb. Jego konkurencja i wtedy i dzisiaj daje ogłoszenia typu: "Dom o powierzchni 300 metrów kwadratowych" odwołując się wyłącznie do logiki, liczb i słów.
Do swoich reklam sprzedających serwery www wprowadziłem słowa pobudzające aktywności mózgu i wszystkich zmysłów. Skuteczność wzrosła o prawie 400%. Wcześniej odwoływałem się tylko do logiki.
Zaufanie
Wspomniałem wcześniej o zaufaniu. To bardzo ważne, ponieważ zaufanie decyduje o tym, czy zrobimy biznes. Mike Enlow, konsultant ds. marketingu, zrobił kiedyś doświadczanie. Wysłał takie oto ogłoszenie
WYŚLĘ CI $100 ZA DARMO!!!! zapłać tylko $10.95 kosztów dostarczenia ci ich w ciągu doby!! Moje zasoby tych $100 banknotów są ograniczone, jeśli się skończą, twoje zamówienie nie zostanie zrealizowane, więc zareaguj teraz!!!!! Zareaguj teraz aby dostać $100 (Dolar Amerykański) w ciągu doby!!!!!! GDZIE INDZIEJ MOŻESZ DOSTAĆ $100 ZA DARMO? <Kliknij Tutaj Aby Zamówić Online>
Tylko kilka osób skorzystało z oferty. I te osoby dostały swoje 100 dolarów. Oferta była jak najbardziej uczciwa, ale ludzie nie skorzystali. Mogli kupić tysiące 100 dolarówek, ale tylko kilka osób wysłało 10 dolarów. Dlaczego? Ponieważ reklama NIE budowała zaufania.
Budowanie zaufania nie jest tak bardzo uciążliwe. Trzymanie się podstawowych zasad zazwyczaj wystarcza.
Potrzeby
Przechodzimy do trzeciej części zasady AIDA: kreowanie i uwypuklanie potrzeb klienta. Do tego celu używamy tych samych elementów, co w poprzednim zadaniu. Korzystamy z listów klientów, uwypuklamy korzyści i piszemy jak złe będzie życie klienta, jeśli nie skorzysta z naszej oferty. W tym etapie należy tak poprawić tekst reklamy, aby takie potrzeby kreował. Wyśmienitym i sprawdzonym podejściem jest również ograniczenie czasowe lub ilościowe oferty. Wykażmy, że specjalna promocja będzie trwała bardzo krótko, że jest mało produktów ją objętych. Reakcje klientów będą pewniejsze. Jeśli obniżamy cenę o 30% i piszemy, że obniżka będzie trwała tylko 48h, tworzymy potrzebę. Ludzie mają skłonność do łapania okazji. Łatwo im wmówić, że w ten sposób oszczędzają. Powszechnym podejściem w Internecie jest używanie w reklamach specjalnego skryptu. Skrypt ten dodanej np. 1 dzień do aktualnej daty i wyświetla w ten sposób powstałą jako koniec promocji. Klient widząc szybki koniec promocji przestaje myśleć logicznie.
Kreowanie potrzeb to czysta psychologia. Należy znaleźć ludzkie potrzeby i problemy i eksploatować je do granic możliwości. Strony pornograficzne zarabiają wielokrotnie większe pieniądze niż strony ze sztuką. Powód jest prosty. Potrzeba seksu jest na samym szczycie listy Maslowa. Potrzeby estetyczne zajmują pozycję ostatnią. I nie ma tutaj miejsca na polemikę czy tak być powinno.
Akcja
Jaki jest najczęstszy błąd w procesie tworzenia reklamy? Zapomnienie o prośbie o akcję. Jeśli klienta nie poprosimy o natychmiastową akcję, sam na to nie wpadnie. Wystarczy zwykłe zamów teraz, wyślij zamówienie czy skorzystaj natychmiast. Bez tego jednego wyrażenie, klient odłoży decyzję na później -czyli na zawsze.
źródło: www.cneb.pl
Regulamin | Reklama | Partnerzy | Współpraca | Stwórz swoją stronę | O nas | Kontakt
2006-2010 Infolinia.org, All Right Reserved.